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PRESSEINFORMATION

Klassische Vertriebswege auf dem Prüfstand

  • • Multi-Channel-Vertrieb wird zum Erfolgsfaktor
  • • Gebrauchtwagensegment bietet Wachstumsperspektive
  • • Pkw-Maut soll in Europa einheitlich sein

Oberhaching/München, 14. Januar 2015 – Gedämpfte Konsumstimmung, digitale Vertriebskanäle und neue Handelsformate wie Brand Stores – der Autohandel muss sich einer Vielzahl von Herausforderungen stellen. Eine aktuelle CATI-Studie (Computer Assisted Telephone Interview) des unabhängigen Leasinganbieters LeaseTrend zeigt, wie die Händler mit den steigenden Anforderungen umgehen und sich positionieren. Dabei ließ die Leasinggesellschaft im Oktober 2014 über 200 Autohändler befragen. Schwerpunkte der Studie lagen neben der Geschäftsentwicklung auch auf dem Umgang mit den neuen Vertriebskanälen oder der Einstellung zur Pkw-Maut. Die Ergebnisse dienen dabei auch als Orientierungshilfe: So werden den Prognosen der befragten Händler zufolge beispielsweise ältere Gebrauchtwagen auf der Einkaufsliste weiter vorrücken.

Der Autohandel hat nach wie vor mit einem stagnierenden Kaufinteresse auf dem deutschen Automarkt zu kämpfen. Auch wenn im Gesamtjahr 2014 mehr als drei Millionen Fahrzeuge neu zugelassen wurden, ein Plus von 2,9 Prozent gegenüber dem Vorjahr, gehen die 200 befragten Autohändler bis Ende 2015 lediglich von Absatzsteigerungen zwischen 0,1 Prozent und 1,4 Prozent aus. Das stärkste Wachstumspotenzial sehen die Händler dabei im Gebrauchtwagengeschäft. Im Gegensatz zu den Vorjahren, wo vor allem sogenannte Jungwaren gefragt waren, gewinnen jetzt allerdings ältere Gebrauchte als Umsatzquelle an Bedeutung: So prognostizieren die befragten Autohändler hier ein Plus in Höhe von 1,4 Prozent. Doch auch Jungwagen geraten nicht aus dem Trend – das zu erwartende Wachstum wird bei diesen im Durchschnitt auf 1,2 Prozent beziffert.

Gebrauchtwagen bieten größte Wachstumsperspektive

Fast die Hälfte der befragten Händler halten bei den neuwertigen Tageszulassungen und Vorführwagen bis Ende 2015 sogar Absatzsteigerungen in einer Höhe von bis zu zehn Prozent für möglich. Etwa ein Drittel (35 Prozent) rechnet bei Jungwagen mit Stückzahlen auf gleichbleibendem Niveau. Bei älteren Gebrauchten aus Vorbesitz gehen rund 40 Prozent der Händler von einer Absatzsteigerung aus. Ein knappes Drittel erwartet hier ein Plus von bis zu fünf Prozent, wogegen rund die Hälfte der Händler mit einem gleichbleibenden Volumen rechnet. „Diese Entwicklung kann der Handel durchaus für sich nutzen“, meint LeaseTrend-Geschäftsführer Gerhard Fischer. „Der Handel mit älteren Gebrauchten ist mittlerweile ein lukratives Geschäft. Bedingt durch die günstigen Einkaufspreise lassen sich hier – im Vergleich zu Neu- und Jungwagen – bessere Margen erzielen.“

Das Schlusslicht bei den Prognosen der Händler ist das Neukundengeschäft: Ihren Schätzungen zu Folge werden sich die Konsumenten auch im kommenden Jahr mit dem Neuwagenkauf schwer tun. So gehen 35 Prozent der Händler von einem Minus von bis zu fünf Prozent aus, zehn Prozent der Befragten beziffern die Absatzeinbußen gar auf fünf bis zehn Prozent. Nur ein Fünftel der Händler rechnet damit, bis Ende 2015 wieder mehr Neuwagen verkaufen zu können.

Multi-Channel-Vertrieb kommt auf Touren

Digitale Vertriebskanäle, erhöhte Produkt- und Markttransparenz, verändertes Informations- und Entscheidungsverhalten der Käufer – die Anforderungen an den Automobilvertrieb steigen rasant. Die Omnipräsenz von Internetportalen und der Siegeszug neuer Technologien wie Smartphones und Tablets haben den Markt in den vergangenen Jahren gravierend gewandelt. Nie war es leichter für den Käufer, Produktinformationen und Vergleichsangebote einzuholen – ohne dabei die eigenen vier Wände verlassen zu müssen.

Trotz der veränderten Rahmenbedingungen stützt der Autohandel sein Geschäft nach wie vor auf das altbewährte Vertriebsmodell, obwohl es immer mehr darauf ankommt, stationäre Handelsleistungen mit digitalen zu verzahnen. So setzen rund zwei Drittel der befragten Händler auch im kommenden Jahr auf Mitarbeitertrainings zur Steigerung ihres Verkaufserfolgs. Darüber hinaus werden jedoch 59 Prozent der Händler ganz sicher in Online- und klassische Werbemaßnahmen investieren. Im Vergleich zur vorangegangenen Befragung aus dem Frühjahr 2014 wird jetzt allerdings in erster Linie die Online-Werbung ausgeweitet. Der Online-Verkauf hingegen liegt bei den verkaufssteigernden Maßnahmen lediglich im Mittelfeld.

Obgleich den digitalen Vertriebskanälen gegenwärtig noch wenig Bedeutung beigemessen wird, ist der Mehrheit der Befragten bewusst, dass das bisherige Vertriebssystem einer Überarbeitung bedarf. So bescheinigen 71 Prozent der befragten Händler dem Mehrkanalvertrieb für das Jahr 2020 ausgezeichnete bzw. gute Zukunftsperspektiven. Das klassische Autohaus wird den Einschätzungen der Händler zu Folge jedoch nicht an Reiz verlieren: 65 Prozent der Befragten attestierten dem Vertriebskonzept ausgezeichnete (22 Prozent) bzw. gute Aussichten (43 Prozent). Mehr als ein Drittel gibt sich jedoch weniger überzeugt und bewertet die Perspektiven dieses Geschäftsmodells als mittelmäßig (32 Prozent) oder schlecht (3 Prozent). An dritter Stelle der vielversprechendsten Vertriebskonzepte rangieren Brand Stores in Metropolen: Über 60 Prozent der befragten Autohändler werten die Zukunftserwartungen dieser Vorzeigeobjekte als ausgezeichnet bzw. gut. „Der Autokauf ist und bleibt ein sehr emotionales Ereignis. Vor allem in Brand Stores tauchen Kunden noch tiefer in die Erlebniswelt einer Marke ein. Daher ist zukünftig mit einer steigenden Diversität der Autohausformate zu rechnen“, so Fischer.

Pkw-Maut: Autohandel fordert Harmonisierung in Europa

Derzeit wird kaum ein Thema in der Republik so kontrovers diskutiert wie die Pkw-Maut. Auch die Autohändler sind in zwei Lager gespalten: 44 Prozent sind gegen die Erhebung einer Autobahngebühr, während die andere Hälfte sich dafür ausspricht. Deutlich einiger sind sich die befragten Händler jedoch in der Forderung nach einem europaweit verbindlichen Rahmen: So befürworten drei Viertel eine vereinheitlichte Handhabung der Mautpflicht seitens der EU. Eine Pkw-Maut einzig für ausländische Autofahrer lehnen hingegen rund zwei Drittel der Befragten ab. „Die Kritik der Autohändler richtet sich hier klar an die Politik“, so Fischer. „Die Studie zeigt klipp und klar, was die Autohändler vom nationalen Wildwuchs bei der Bemautung halten.“

Die detaillierten Studienergebnisse stehen hier zum Download bereit.

Fragen zur Studie richten Sie an:

AD HOC PR Nicole Heymann Berliner Straße 107
33330 Gütersloh
Tel.: 0 52 41/90 39-37
Fax: 0 52 41/90 39-39
E-Mail: heymann@adhocpr.de


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Newsletter "Lease Trends" Dezember 2014
• Aktuelle Trendstudie: Die Zukunft des Autohandels
• Expertengespräch mit Prof. Hannes Brachat, AUTOHAUS-Herausgeber
• Kurznachrichten aus der Automobilbranche

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Umfrage zur Zukunft des Autohandels
Das Autojahr 2014 ist bereits auf der Zielgerade – nach einem verkaufsstarken ersten Halbjahr ist der Automarkt im dritten Quartal allerdings unter Druck geraten. Während bei den gewerblichen Zulassungen die Zeichen seit Jahresbeginn konsequent auf Wachstum stehen, kommen vom Privatkundengeschäft keine nennenswerten Impulse. Im Zeichen internationaler Krisen und eskalierender Konflikte ist nicht nur das Wachstum in der Eurozone wieder zum Erliegen gekommen, auch die Konsumstimmung der Deutschen hat sich merklich abgekühlt. Ob sich der Privatkundenmarkt bis zum Ende des Jahres wieder erholen wird oder sich die deutschen Haushalte beim Neuwagenkauf weiter in Zurückhaltung üben, ist in Anbetracht trüber Wirtschaftsaussichten und rückläufiger Vertrauensindikatoren ungewiss.

Und selbst, wenn sich die Trendwende abzeichnen sollte, hat der Autohandel große Herausforderungen zu bewältigen: Neben einer veränderten Kundenstruktur und alternativen Mobilitätskonzepten drängen neue Technologien auf den Markt, die die traditionellen Geschäftsprozesse des Autohandels nachhaltig verändern. Nicht nur, dass der technologische Wandel die Kaufentscheidung stark beeinflusst – er ermöglicht auch neue Produkte und Dienstleistungen. Dadurch steigen die Anforderungen an den Verkäufer, der stets über die aktuelle Modell-Palette, erhältliche Ausführungen und technische Details wie beispielsweise neue Telematik-Dienste informiert sein muss.

Doch wie wirkt sich die Sparorgie der Konsumenten eigentlich auf die Händler aus und was können sie tun, um den Verkaufserfolg zu steigern? Welcher Vertriebsansatz hat gute Zukunftsperspektiven und welche Dienstleistungen haben das Potenzial, den Unternehmenserfolg zu steigern? Und erhöhen neue Technologien lediglich die Komplexität oder eröffnen sie auch neue Chancen?

Diese und weitere Fragen beleuchtet eine bundesweite Befragung von 200 Autohändlern, die im Oktober 2014 im Auftrag der LeaseTrend AG durchgeführt wurde. Die Umfrage richtete sich an Einzelbetriebe und Händlergruppen unterschiedlicher Unternehmensgröße und Herstellerzugehörigkeit, die vom Einmarken- bis zum Mehrmarkenhändler reichten.

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Artikel in der Zeitschrift "Taxi" 5/14
 
    

 
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